| Le développement de l’influence |
| Vendredi, 29 Mai 2009 10:00 | ||||||
 © Andrejs Pidjass - Fotolia.com Chapitre 15 : Le développement de l'influence
On ne le répétera jamais assez, la meilleure des publicités - et la meilleure des actions commerciales -, c’est que l’on vous recommande, vous, vos produits, vos services ... C’est ce que l’on appelle “la prescription” chez les commerciaux. C’est incontestablement la meilleure des publicités parce que tout établissement de relations avec un inconnu, que ce soit une entreprise, un produit, un service, une association, ... passe par une phase de doute. Ce doute peut être allégé par l’apport d’un ou plusieurs éléments de confiance externes et il sera considérablement réduit si les sources de confiance externes sont multiples ou si elles disposent d’une certitude de fiabilité auprès de l’auditoire.
Décortiquons le phénomène
Lorsque nous recherchons une solution, un produit, un service, nous sommes confrontés au niveau de précision de l’idée que nous avons de la chose. Même s’il nous semble que notre niveau de précision est élevé, il subsiste toujours des zones d’incertitude ou d’imprécision et celles-ci vont se révéler au contact des informations sur ce que nous recherchons - ou des choses proches, semblables, de la même famille. C’est vrai dans l’acte d’achat comme pour n’importe quoi de nouveau que nous introduisons dans notre vie. Ce n’est que lorsque la proportion d’incertitude est faible (en rapport au risque) que l’on ira plus loin. Attention à ne pas confondre ce phénomène de doute avec ce que les commerciaux appellent “des objections” qui interviennent soit lors de la prospection (la personne contactée n’est pas initiatrice de la demande), soit au moment de la négociation de la vente (la personne contactée se doit de faire un bon achat, un achat qui lui soit favorable). Lire la suite...
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